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“天明”奔向美好“明天”
四川凉山州零售客户范天明的经营提升之路
王婷 兰?
日期: 2020年01月19日 来源: 东方烟草报

李扬

  17年前,这家位于四川省凉山彝族自治州会理县新发镇的,叫“华泰天娇”的乡村小店生意欠佳,入不敷出,经营水平并不多“娇”;

  17年前,因为经营状况不佳,店主范天明还在为一家人的生计发愁,忧虑如何迎来美好“明天”。

  改变,始于凉山烟草启动的营销改革。凉山烟草为零售客户提供一户一政策、一店一亮点等经营指导,帮助他们参与到“满足市场对卷烟的合理需求”上来,稳步提升其经营水平,使他们有了稳定的收入渠道。

  凉山烟草为范天明拟定的个性化解决方案,就是通过针对性培训提升他的经营能力。正苦思冥想提升业绩的范天明紧紧抓住了这次机会。只要一有培训,他无论如何都要参加,时间一长,学到了不少营销的门道。

  学到营销技巧只是开始,有效应用到经营中才是提升的关键。新发镇与新安傣族乡相邻,由于新安乡赶集的日子少,乡亲们都爱到新发镇赶集。范天明发现了商机,给每一位到店购物的老顾客建立了会员档案,到年底“大数据”出来,就按“贡献度”发奖。

  “年消费2000元以上的顾客,送电饭煲;1000元到2000元的,赠送取暖器……”范天明介绍道,此举不仅迎合了顾客的消费心理,提升了黏性,还增进了情感联系。

  发现很多顾客爱喝茶,范天明还精心挑选了一批茶杯作为礼品;考虑到部分顾客牙齿不好,他就专门购进了能强效清洁牙齿的牙膏送给顾客。

  这些生意经一念,“华泰天娇”当真是顾客盈门。

  范天明并不满足于此。他发现很多顾客喜欢体验新品,就从这方面做起文章。范天明打造了体验区,平时会拆开一包新品供顾客体验。顾客体验完新品,他会适时上前交流,并对新品作进一步介绍。这样一来,他收集到很多顾客对新品的反馈,也更好地把握了消费需求。

  后来,范天明又开始聚焦婚庆市场。

  少数民族婚庆市场是他关注的重点领域。有少数民族顾客来购买婚庆用品时,范天明会用其民族特有的祝福语推介商品,把商品文化与婚庆习俗融合起来,抓住顾客的兴趣点。

  经过十余年的苦心经营,范天明的生意越做越红火。2018年年底,他新开的“华泰天娇”专营店正式开张,原来的老店变成了分店。

  如今,范天明过上了好日子,在烟草公司的助力下,他有信心奔向更美好的明天。

作者单位:四川凉山彝族自治州烟草专卖局(公司)

 
 
网络责任编辑: 王仁杰 收藏 打印 关闭
 
 
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