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小店唱出“好声音”
伍纯聪
日期: 2020年01月19日 来源: 东方烟草报

  这几天气温骤降,街道上除了疾驰而过的汽车,已看不到几个赶路的行人。广西壮族自治区桂林市临桂区四塘镇胡清华的小超市里,却不时传来一阵阵热烈的谈话声、欢笑声,这火热的景象和清冷的街道形成了鲜明的对比。对此,胡清华早已习以为常,他一面热情地招呼进店客人,一面向笔者谈起他的经营往事。

  热情待客,舌尖上的“迎客松”

  2017年冬天的一个早晨,苍穹如盖、小雨霏霏,呼啸的北风吹了一整夜。到了9点半,胡清华披着毯子下楼开门。当大门打开,眼前的一幕让他一下怔住了:只见桂林市临桂区烟草专卖局(营销部)客户经理秦雪丽撑着一把雨伞,夹着一个包,哆嗦着站在屋檐下,肩膀和后背上已经淋湿了一大块。原来,在前一天,胡清华在街上遇到秦雪丽,秦雪丽主动提出给他做一个营销的专题培训,正为生意犯愁的老胡很快同意了。平时,胡清华不到8点就开门了,可这天雨雪交加,他窝在被子里不想下床,手机也忘了充电……

  胡清华坦言,自己从秦雪丽身上学到了很多,最重要的就是服务态度,商家的服务态度如何决定着商品交易的成败,他最喜欢“态度决定一切”这句话。

  “您好,欢迎光临,想买烟还是买酒?”“外边冷,店里有空调,歇会儿再走吧,坐坐没事,要不要再来瓶饮料?”“您老慢走,没事常来玩。哎,咱都是街坊,不买东西也要来坐坐嘛!”每天,胡老板时常主动招呼客人。胡清华说这就是秦经理给他上的第一课:开口营销。

  印象里最深的还是秦雪丽的一句话:零售生意,要从舌尖开始,从舌尖结束。做好营销的第一步就是要做到开口说话,用文明的话语、礼貌的举止打消顾客心中的顾虑,赢得顾客的信任,让话语成为店铺的“迎客松”。

  开口营销,小店也有“好声音”

  “‘真龙’(珍品)卷烟的特点是什么?”“‘黄鹤楼’(软蓝)呢?”这是秦雪丽正在对胡清华培训卷烟知识。秦雪丽多次提醒胡清华:卷烟的推介非常重要。而推介需要有一定的专业知识和技巧,需要商家把卷烟的品牌、包装、文化等熟记于心,并熟练地解答消费者提出的问题。胡清华是个有心人,这些话他听进耳里、记在心里。

  经过多次培训,胡清华形容自己算是一个“老司机”了,这是环境改变人,也是秦雪丽长期付出的结果。这些年,他通过学习实践,掌握了不少技巧,比如要察言观色,或借助店内的宣传工具进行直观介绍等。

  经营路上,我们都是追梦人

  两年前,胡清华经营的卷烟品牌不过30多个,月销四五十条,而如今上柜的卷烟品牌早已破百,月均销量稳定在250条以上。这样的成绩单称得上厚积薄发。这一路走来,他最想感谢的人便是客户经理秦雪丽。下一步,他还是要坚持秦雪丽常说的:“凡事敢开口,做事须用心。”要做到敢开口、会开口、懂开口。对此,秦雪丽微微一笑:“如今的通讯工具和社交软件很发达,甚至能让人无处遁形,但是总给人冷冰冰的感觉。如果我不亲自到店铺拜访客户,怎么能真正的‘认识’客户?怎么能了解他的实际经营能力和困难?又怎么能让客户把你当朋友说知心话?”

  在秦雪丽心中,每一名客户都是为她撑伞的人,而在同事和客户们眼中,她就是那个伏下身子为客户撑伞的人。她曾幽默地说:“人年纪大了,就很少做梦了。但自从投身营销服务工作以来,自己便想成为梦想的‘搬运工’,把梦想和希望送给每一名零售客户,让大家都能放飞自己、筑梦前行。”

  作者单位:广西桂林市临桂区烟草专卖局(营销部)

 
 
网络责任编辑: 于秀珍 收藏 打印 关闭
 
 
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